Cuộc cạnh tranh trên thị trường bất động sản đang ngày càng khốc liệt và chưa có dấu hiệu hạ nhiệt. Môi giới bất động sản muốn tồn tại và phát triển cần phải tìm được cách tiếp cận và chuyển đổi khách hàng nhanh chóng, hiệu quả để tạo sự bứt phá so với đối thủ. Ngay sau đây, Địa Ốc Việt xin gửi tới bạn bí quyết tạo lợi thế cạnh tranh cho môi giới bất động sản.

Nếu bạn search Google: “Làm thế nào để môi giới nhà đất hiệu quả?” thì 0,55 giây sau sẽ có 66.900.000 kết quả hiển thị. Tuy nhiên, để đi đến được giao dịch thành công từ (n) cách/bí quyết đó lại là điều không hề đơn giản.

Sau khi tiếp cận và hiểu được những quan điểm của người thành công, môi giới bất động sản cần hành động ngay để tạo ra kết quả. Vậy, tóm gọn những yếu tố cốt lõi để môi giới nhà đất hiệu quả bao gồm những gì?

1. Hiểu rõ bản chất của nghề môi giới

Nhân viên môi giới là đội ngũ không thể thiếu trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản. Bởi lẽ, nhờ có họ mà người mua tìm được bất động sản phù hợp và ngược lại, người bán bán được sản phẩm nhanh chóng, đúng như kỳ vọng. Thêm nữa, môi giới còn là người giúp cho các giao dịch nhà đất diễn ra thuận lợi hơn.

Thực tế, khi công việc không như ý muốn, chúng ta thường bị mất phương hướng và không biết phải làm gì, nên tiếp tục hay từ bỏ, nhất là trong nghề môi giới bất động sản. Do đó, hiểu rõ bản chất nghề nghiệp môi giới sẽ giúp bạn biết mình phải làm gì, định hướng công việc ra sao để có thêm động lực làm việc và không bị hoang mang trước mọi biến cố xảy đến.

Một trong những điều mà nhân viên môi giới bất động sản thường phải đối mặt là bị hiểu nhầm với “cò đất” – những người chuyên đi lừa đảo, khiến cho nghề này không được coi trọng. Tuy nhiên, là một người môi giới chuyên nghiệp, bạn phải tự hiểu rõ được công việc của mình để có thêm tự tin và vững bước phát triển.

Đều là người trung gian trong giao dịch mua bán bất động sản, nhưng cò đất là những người không có kiến thức chuyên sâu, làm ăn theo kiểu chộp giật, còn bạn – một môi giới chuyên nghiệp lại là người được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp, dùng kiến thức của mình để giúp khách hàng đạt được mục đích và khiến họ cảm thấy hài lòng.

Hiện nay, môi giới được chia ra làm 02 dạng là môi giới bán và môi giới mua. Để tìm được đúng khách hàng mục tiêu, bạn cần hiểu rõ bản chất của hai hình thức này. Bạn có thể tham khảo bài viết Phân biệt giữa môi giới bán và môi giới mua trong bất động sản.

Hiểu rõ bản chất của nghề môi giới

2. Tích cực ứng dụng nền tảng trực tuyến

Nếu cách thức môi giới của bạn đang chỉ dừng ở việc phát tờ rơi, dán poster, telesale hay viết các bài PR quảng cáo trên báo chí thì bạn đang là một người môi giới lạc hậu và thụt lùi so với đối thủ. Bởi lẽ, muốn bán hàng nhanh chóng, môi giới nhà đất hiện nay cần đến sự giúp đỡ rất nhiều của marketing và công nghệ.

Nếu bạn cho rằng, môi giới nhà đất hiệu quả chỉ cần đến tài ăn nói của người môi giới thì bạn đã lầm. Trong lĩnh vực bất động sản, khách hàng tiềm năng luôn có hạn mà số lượng môi giới lại ngày càng tăng lên. Do vậy, muốn tiếp cận khách hàng nhanh và hiệu quả, bạn cần bắt kịp cách làm việc trong thời kỳ cách mạng số với sự tham gia của Digital marketing và công nghệ.

Môi giới bất động sản sẽ có được nhiều cơ hội hơn khi sở hữu và sử dụng công nghệ vào việc kinh doanh. Công nghệ ở đây không phải là hệ thống máy móc dây chuyền sản xuất, mà là sử dụng công nghệ vào việc quảng bá sản phẩm và đưa thông tin hữu ích đến với khách hàng.

Còn với Digital marketing, đây là phương pháp giúp bạn quảng bá thương hiệu và hình ảnh cá nhân. Chúng giúp bạn tiếp cận được nhiều khách hàng thông qua các kênh như: Facebook, Website, Blog, Linkedin, Youtube,…

Từ đây, để môi giới nhà đất hiệu quả trong thời đại công nghệ 4.0, bạn hãy áp dụng các nền tảng trực tuyến để bắt kịp xu thế phát triển của toàn thế giới.

3. Tuân thủ đúng 05 giai đoạn bán hàng

Để đạt được một giao dịch thành công là cả một quá trình dài và không hề dễ dàng. Theo đó, bạn phải tuân thủ đúng 05 giai đoạn, không được bỏ qua bất cứ bước nào, cụ thể:

3.1. Giai đoạn 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu về bất động sản ngay thời điểm đó hoặc trong tương lai gần. Khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt là yếu tố vô cùng quan trọng, thúc đẩy sự phát triển và thăng tiến trong sự nghiệp của người môi giới.

Để tìm được khách hàng tiềm năng, bạn nên áp dụng mô hình Daily 4/10 – thực hiện 4 thói quen và 10 hành động kiên trì, đều đặn mỗi ngày. Cụ thể:

a) Thói quen 1: Phát triển và quản lý cơ sở dữ liệu

Hoạt động: Thêm 10 liên hệ mới vào cơ sở dữ liệu liên lạc của bạn mỗi ngày.

Các liên hệ này có thể là người bạn biết (bạn bè, người thân, hàng xóm, đồng nghiệp,…) có nhu cầu mua bất động sản, hoặc được giới thiệu, mới gặp, chưa gặp (những người trên trang Linkedin, Facebook, Blog,…)

Theo đó, các thông tin bạn cần phải có để cung cấp vào cơ sở dữ liệu gồm: Tên, số điện thoại, email, địa chỉ và các thông tin liên lạc khác.

Để quản lý cơ sở dữ liệu khoa học và hiệu quả, bạn nên sử dụng CRM – công cụ được thiết kế để làm việc với các thông tin liên hệ của bạn. CRM sẽ ghi lại và cho bạn biết mức độ tương tác với các đối tượng khách hàng trong cơ sở dữ liệu. Chỉ cần truy cập số điện thoại vào CRM, bạn sẽ thấy được lịch sử tương tác với khách hàng, quá trình giao dịch đang ở giai đoạn nào,…

b) Thói quen 2: Thăm dò

Hoạt động: Nói chuyện với 10 người trong cơ sở dữ liệu của bạn mỗi ngày.

Nội dung câu chuyện có thể là việc giới thiệu cho khách hàng về công việc của bạn và thăm dò xem nhu cầu mua/bán bất động sản của họ ra sao. Để có cuộc hội thoại chất lượng, bạn nên chuẩn bị cho mình một kịch bản hay, 100% xoay quanh khách hàng và lợi ích mà họ nhận được khi làm việc với bạn.

Lời khuyên ở đây là bạn hãy bắt đầu cuộc hội thoại bằng tâm lý của một người đi chia sẻ chứ không phải đi cầu xin khách hàng.

c) Thói quen 3: Theo đuổi

Hoạt động: Hàng ngày viết 10 thư tay cho những người bạn biết hoặc vừa kết nối, đặc biệt là những người bạn vừa gọi điện và có sự đàm thoại tốt đẹp với họ.

Có thể nhiều người nghĩ thư tay là khá lạc hậu so với việc gửi thư bằng email. Tuy nhiên, giữa “biển” email được gửi đến khách hàng mỗi ngày, bạn có chắc rằng họ sẽ đọc đến email của bạn hoặc sẽ không cho chúng vào danh mục spam? Do vậy, hãy tạo sự khác biệt và kích thích sự tò mò của khách hàng bằng thư tay. Thư tay sẽ giúp bạn ghi điểm trong mắt khách hàng bởi sự ân cần, chu đáo, nhờ đó mà việc thăm dò thông tin sẽ dễ dàng hơn.

d) Thói quen 4: Tìm hiểu thị trường

Hoạt động: Mỗi ngày xem trước 10 dự án trên website hoặc hàng tuần di chuyển đi xem 10 dự án.

Việc tìm hiểu thị trường nhà đất sẽ giúp bạn có được nguồn thông tin hữu ích để tư vấn và chia sẻ cho chính khách hàng tiềm năng của mình. Theo đó, bạn hãy bắt đầu bằng việc tìm kiếm thông tin dự án trên website hoặc khám phá các khu vực lân cận mà bạn quan tâm để cho ra những bài viết so sánh, phân tích, đánh giá chất lượng, giúp thu hút nhiều khách hàng tiềm năng quan tâm và tìm hiểu.

3.2. Giai đoạn 2: Tạo cuộc hẹn

Sau giai đoạn tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ, nếu bạn đã thuyết phục được khách hàng dành thời gian cho một cuộc hẹn thì bạn đã đi được ⅓ chặng đường đến giao dịch thành công.

a) Trường hợp làm việc với người bán bất động sản

– Trước khi đến cuộc hẹn:

Tại thời điểm này, bạn cần hiểu được chính xác nhu cầu của khách hàng và các thông tin cần thiết về sản phẩm như: Giấy tờ sở hữu, các vấn đề pháp lý,… Tiếp đến, bạn cần thực hiện công việc định giá bất động sản bằng bảng phân tích so sánh thị trường CMA (Comparative Market Analysis).

Đưa ra một bản CMA tốt và thảo luận với người bán về sản phẩm của họ là hai yếu tố giúp bạn có được một cuộc hẹn thành công.

Đồng thời, bạn cũng nên chuẩn bị một bộ hồ sơ hướng dẫn khách hàng bán nhà, gồm các thông tin chi tiết như: Cách định giá sản phẩm, lựa chọn thời điểm bán nhà, những yếu tố thị trường ảnh hưởng tới giá trị của bất động sản, cách đăng bán,…

– Tại cuộc hẹn

Đây là thời điểm thuyết phục khách hàng chọn bạn là người bán bất động sản của họ. Lời khuyên ở đây là bạn hãy thể hiện cho khách hàng thấy bạn là một chuyên gia bất động sản và khi làm việc với bạn, họ sẽ sẽ nhận được các lợi ích tốt nhất như: Được định giá bất động sản tốt nhất, tìm được phương thức đăng tin tốt nhất hay các cách tiếp cận được nhiều người mua nhất,…

b) Trường hợp làm việc với người mua bất động sản

Tương tự như khi làm việc với người bán bất động sản, đối với khách hàng mua, bạn cần đánh giá được khả năng tài chính và mức độ muốn mua của họ thông qua các câu hỏi về giá, vị trí, diện tích, nội thất và thời gian trao đổi,…

Với khách hàng mua, bạn hãy dành một sự chú ý nhất định tới nhu cầu của họ và đưa ra nhiều lựa chọn, giải pháp phù hợp. Điều này thể hiện rằng bạn đang rất quan tâm tới nguyện vọng của khách hàng và đang cố gắng giúp họ đạt được mong muốn đó.

3.3. Giai đoạn 3:Thương lượng

a) Trường hợp làm việc với người bán

Đây là giai đoạn mà bạn hiện thực hóa những hứa hẹn của mình trong buổi thuyết trình đăng bán trước đó. Công việc của bạn lúc này không đơn thuần chỉ là cắm biển đăng bán, mà bạn cần lên kế hoạch cho chiến dịch marketing, giúp việc bán hàng trở nên thuận lợi hơn.

Bạn nên tổ chức một buổi tham quan thực tế sản phẩm để khách mua tận mắt kiểm chứng sản phẩm trước khi xuống tiền. Càng nhiều người mua tới xem sản phẩm thì bất động sản của bạn càng được bán nhanh.

Đồng thời, đừng quên thường xuyên cập nhật thông tin cho người bán về các nỗ lực marketing của bạn, phản hồi của khách mua khi tới xem sản phẩm,… để khách hàng biết được tình hình và tin tưởng hơn vào chất lượng dịch vụ của bạn.

b) Trường hợp làm việc với người mua

92% người mua sử dụng Internet trong quá trình tìm kiếm dự án hay sản phẩm

bất động sản. Do đó, công việc của môi giới lúc này là xác định được những dự án, sản phẩm phù hợp với những khách hàng đó.

Đưa người mua đi tham quan các dự án, sản phẩm là một việc quan trọng nếu bạn muốn khách hàng đi cùng mình tới giai đoạn ký kết hợp đồng. Hãy cố gắng tìm hiểu trước về sản phẩm mà bạn sắp sửa dẫn người mua đến xem, phân tích tất cả các yếu tố khách quan để khách hàng xem xét liệu nó có phù hợp với mình hay không.

3.4. Giai đoạn 4: Ký kết hợp đồng

Đây là giai đoạn đáng mong chờ nhất trong quá trình giao dịch và mục tiêu cuối cùng là mang tới sự hài lòng cho khách hàng. Dù là làm việc với người mua hay người bán, bạn cũng đều phải đưa đến cho khách hàng những thông tin khách quan, trung thực nhất, đồng thời tư vấn cẩn thận, kỹ lưỡng về tình trạng của bất động sản, giá cả, các điều khoản hợp đồng.

3.5. Giai đoạn 5: Chăm sóc khách hàng hậu giao dịch

Nếu sau ký kết hợp đồng mà bạn nghĩ rằng mình đã hết nghĩa vụ và trách nhiệm với khách hàng thì bạn đã lầm. Bởi lẽ, những chính sách hậu bán hàng mới là yếu tố giúp bạn có thêm doanh thu từ các khách hàng cũ.

Do đó, đừng ngần ngại hỏi khách hàng về những vấn đề mà họ đang gặp phải khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ, hoặc đơn giản hơn là gửi lời chúc nhân dịp ngày lễ, sinh nhật để khách hàng vẫn luôn nhớ đến bạn.

4. Là một môi giới có tâm và có tầm

Để bán được bất động sản, bạn không chỉ cần có sản phẩm tốt, dịch vụ hoàn hảo mà bản thân bạn phải toát ra là một người môi giới chuyên nghiệp, đáng tin cậy. Và điều đó được thể hiện qua những hành động như:

4.1. Không bán

Công việc của một nhân viên môi giới bất động sản không phải là bán hàng, mà là đưa ra lời khuyên và giữ cho khách hàng tập trung vào mục tiêu mà họ đã mô tả cho bạn. Bạn nên đặt nhu cầu của khách hàng lên trên nhu cầu của mình. Nếu khách hàng cảm thấy rằng họ “đang bị bán”, họ sẽ cảm thấy khó chịu và rời bỏ bạn ngay lập tức.

4.2. Tạo ra giá trị

Khi bạn tập trung tạo ra giá trị cho khách hàng, bạn sẽ tạo được sự tín nhiệm từ những khách hàng đó. Sự tin tưởng này sẽ dẫn bạn tới những cơ hội lớn trong ngành bất động sản và có thêm những mối quan hệ tuyệt vời.

4.3. Làm việc chăm chỉ và trung thực

Đừng giả vờ rằng bạn biết tất cả các câu trả lời khi thực tế không phải vậy. Trong nghề bất động sản, tài sản có giá trị nhất của bạn đó là danh tiếng. Đừng nói dối, hãy đảm bảo với khách hàng rằng bạn sẽ tìm ra được câu trả lời và bắt tay vào hành động để chứng minh câu trả lời của mình là đúng.

4.4. Đưa ra nhiều giải pháp

Hãy là một cố vấn đáng tin cậy bằng việc giới thiệu cho khách hàng tiềm năng nhiều giải pháp khác nhau. Bạn có thể hướng dẫn để giúp họ chọn được lựa chọn tốt nhất thay vì cố đẩy một giải pháp nào đó. Việc xây dựng lòng tin sẽ tạo ra được nhiều giá trị lâu dài chứ không chỉ lợi ích là một cuộc giao dịch.

4.5. Hãy là con người

Hầu hết các nhân viên môi giới được đào tạo về tìm kiếm khách hàng tiềm năng để thực hiện cái họ cần, đó là ký vào hợp đồng và có được doanh thu. Môi giới là những người được ủy thác, vậy nên trách nhiệm tối thượng của bạn là phục vụ khách hàng.

Nếu bạn làm việc với quan niệm là đang giúp khách hàng đạt được mục tiêu, thì bạn đã xây dựng được lòng tin từ họ và thành công đến với bạn sẽ là điều không xa.

4.6. Luôn sẵn lòng giúp đỡ

Nếu bạn sẵn lòng giúp đỡ mọi người với kiến thức, kỹ năng và chuyên môn của mình, bạn sẽ là người đầu tiên xuất hiện trong suy nghĩ của họ khi có nhu cầu. Danh tiếng của bạn được tạo nên từ những điều bạn làm chứ không phải cái bạn nói.

4.7. Lắng nghe và học hỏi

Là một người biết lắng nghe luôn là chìa khóa thành công của các nhân viên môi giới giỏi. Việc lắng nghe thể hiện việc bạn quan tâm, hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, từ đó bạn có thể biết cách đưa ra giải pháp phù hợp cho họ.

Đôi khi, các khách hàng tiềm năng đơn giản chỉ muốn thuyết phục chính bản thân họ. Trong các trường hợp như vậy, bạn cần biết lắng nghe và công nhận những điều họ đang nói.

4.8. Chăm chỉ, tích cực

Bạn càng gọi nhiều cuộc điện thoại thì bạn càng có thêm nhiều mạng lưới mối quan hệ. Bạn càng kiên trì với công việc thì bạn sẽ có càng nhiều doanh thu. Sau khi nhìn lại các hoạt động của mình, bạn sẽ thấy rõ thực sự mình đang làm nhiều tới mức nào để tạo ra các cuộc giao dịch. Các cuộc gặp gỡ, các phiên họp bàn bạc đều tốt, nhưng những hành động trực tiếp liên quan tới việc tạo ra vụ kinh doanh mới sẽ đưa tới nhiều doanh số bán hàng.

Để đi đến được một giao dịch bất động sản thành công là điều không hề dễ dàng, yêu cầu nhân viên môi giới phải chuyên nghiệp trong từng giai đoạn. Hy vọng với những chia sẻ trên đây của Nhà Đất Mới, bạn – một người môi giới chuyên nghiệp sẽ có thêm kiến thức và tìm được hướng đi đúng cho bản thân mình.

(theo nhadatmoi)

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.