Bất động sản là một lĩnh vực tạo ra thu nhập vô cùng hấp dẫn. Nhưng làm thế nào để thu hút khách hàng, lấy lòng tin và gia tăng cơ hội cho bạn? Để tăng doanh thu của cá nhân và doanh nghiệp cần phải làm gì? Sau đây là những phương pháp giúp bạn đi đúng hướng. Bằng sự nỗi lực không ngừng nghỉ trong quá trình cải thiện kỹ năng chăm sóc khách hàng để gặt hái thành quả lớn.

Đầu tư vào chăm sóc khách hàng BĐS

Bằng việc xây dựng tốt các chính sách và chương trình chăm sóc khách hàng, Môi giới Bất động sản có thể đạt được những lợi ích như:

  • Tạo dựng mối quan hệ khách hàng
  • Tạo ra khách hàng được giới thiệu (Referrals)
  • Trở thành Top of Mind của khách hàng

1. Tạo dựng mối quan hệ khách hàng

Một nghiên cứu của NAR (National Association of Realtors US) đã chỉ ra rằng 7 trrên 10 người mua/bán nhà sẽ chọn một đại lý mà họ quen biết, hoặc được người thân, bạn bè giới thiệu để liên hệ. Khách hàng trung thành là cốt lõi của mọi thành công – bạn có 60 đến 70% cơ hội bán cho khách hàng hiện tại, trong khi xác suất bán cho khách hàng tiềm năng mới chỉ từ 5 đến 20%. Duy trì mối quan hệ khách hàng không phải là nhiệm vụ dễ dàng, nhưng nếu được thực hiện đúng, nó có thể nâng cao khả năng cạnh tranh bạn so với đối thủ.

Hành động duy trì mối quan hệ với khách hàng của bạn là một phần thiết yếu của chiến lược kinh doanh và cần được bao gồm trong mọi kế hoạch kinh doanh. Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng có thể được thực hiện qua 5 cách sau đây.

1.1. Lắng nghe khách hàng của bạn

Lắng nghe khách hàng của bạn là cách dễ dàng để duy trì mối quan hệ khách hàng. Một phương tiện truyền thông xã hội có thể giúp đỡ bằng cách cung cấp một không gian cho các doanh nghiệp và khách hàng để kết nối. Bằng cách tạo tài khoản Twitter, trang Facebook và tài khoản Instagram của chính mình hoặc một dự án, Môi giới có thể giúp khách hàng liên hệ nếu họ có bất kỳ mối quan tâm, vấn đề hoặc phản hồi nào. Lắng nghe họ trên các mạng xã hội này sẽ cho phép bạn phản hồi nhanh chóng.

1.2. Hãy chân thành với khách hàng của bạn

Cũng giống như cách bạn trò chuyện với khách hàng trực tuyến hoặc ngoại tuyến. Chân thành với khách hàng của bạn sẽ giúp ích rất nhiều trong việc duy trì mối quan hệ khách hàng. Ví dụ: nếu khách hàng của bạn gặp sự cố với sản phẩm của bạn, hãy cung cấp câu trả lời trung thực và đừng hứa hẹn điều bạn không làm được. Điều tồi tệ nhất một người Môi giới làm là đưa ra lời hứa sai hoặc các thông tin không đúng thực tế chỉ vì muốn chốt đơn hàng nhanh thay vì giải pháp khách hàng hiệu quả.

1.3. Thưởng cho khách hàng trung thành và họ sẽ thưởng cho bạn

Theo công ty tư vấn quản lý toàn cầu Bain and Co., mức tăng 5 phần trăm về lợi nhuận lưu giữ tăng lợi nhuận từ 25 đến 100 phần trăm. Và trung bình, khách hàng lặp lại chi tiêu nhiều hơn 67% so với khách hàng mới. Vì vậy, khách hàng sinh lời nhiều nhất của bạn là khách hàng lặp lại. Bạn đang làm đủ để khuyến khích họ làm việc với bạn một lần nữa? Giữ liên lạc, và cung cấp cho họ một cái gì đó có giá trị để đổi lấy thời gian, sự chú ý và sự đầu tư của họ. Điều này không cần quá giá trị, đôi lúc chỉ cần đơn giản như: phiếu giảm giá, thông báo về sự kiện đặc biệt, thông tin chi tiết hữu ích và lời khuyên hoặc tin tức họ có thể sử dụng đều hiệu quả. Chỉ cần nhớ: Nếu bạn không giữ liên lạc với khách hàng của bạn, đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ.

1.4. Giữ liên lạc

Cũng giống như duy trì tình bạn, để duy trì mối quan hệ khách hàng bạn cần giữ liên lạc. Đối với các Môi giới Bất động sản, bạn có thể sử dụng thiệp  chúc mừng sinh nhật, những món quà nhỏ nhân dịp các ngày lễ hoặc email hàng quý nhắc nhở khách hàng của bạn rằng bạn ở đó nếu họ cần bạn. Bằng cách giữ liên lạc với khách hàng của bạn, bạn sẽ ở lại tâm trí khách hàng – đây là chìa khóa để đảm bảo khách hàng của bạn không nhầm lẫn bạn với người khác, hoặc quên bạn hoàn toàn.

2. Trở thành Top of Mind của khách hàng

Bạn muốn thương hiệu của mình trở thành điều đầu tiên mà khách hàng mục tiêu nghĩ đến, bạn muốn là người uy tín trong ngành, là một cái tên đáng tin cậy… Vâng, điều đó đồng nghĩa với việc bạn phải trở thành Top of Mind của khách hàng.

Một thương hiệu mạnh có khả năng truyền tải các giá trị, sứ mệnh và tầm nhìn của công ty bạn – và nó sẽ có khả năng phát triển nhận thức về doanh nghiệp hoặc cá nhân bạn.

Vậy, làm thế nào để có thể trở thành Top of Mind trong tâm trí khách hàng?

2.1. Tạo kết nối cảm xúc

Người tiêu dùng ngày nay quan tâm đến sự thật hơn là cách một thương hiệu khiến họ cảm thấy. Sự hài lòng về cảm xúc (hoặc loại bỏ cảm xúc tiêu cực) được khách hàng xem như một phần giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho họ. Biết những trải nghiệm cảm xúc mà khách hàng mục tiêu của bạn đang hy vọng gặp phải hoặc tránh, và sau đó tìm cách để phân phối điều đó. Điều này sẽ mở ra trái tim, sau đó là tâm trí của họ.

2.2. Duy trì sự hiện diện

Hiếm khi người tiêu dùng thực hiện mua hàng ngay lập tức sau khi tìm hiểu về thương hiệu lần đầu tiên. Trong cuốn sách Quảng cáo thành công, của Thomas Smith xuất bản năm 1885, tác giả lưu ý rằng một người tiêu dùng sẽ phải tiếp xúc với thông điệp thương hiệu 20 lần trước khi họ mua hàng. Mặc dù điều này đã được viết hơn một thế kỷ trước, nhưng logic vẫn còn đúng.

2.3. Có sẵn

Sau khi người tiêu dùng biết được thương hiệu của bạn, họ sẽ muốn tìm hiểu thêm về nó. Điều này chỉ có thể được thực hiện nếu thương hiệu của bạn có thể truy cập được. Sử dụng chiến thuật SEO tối ưu (Search Engine Optimization) giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm trên internet. Xây dựng trang web có thương hiệu và những thông tin liên quan. Tạo các trang truyền thông xã hội để phục vụ khách hàng của bạn. Mua tên miền có liên quan đến thương hiệu của bạn. Theo dõi số liệu phân tích và thực hiện các điều chỉnh để thu được lưu lượng truy cập lớn nhất với chi phí thấp nhất.

2.4. Cung cấp giá trị nhất quán

Khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng, khách hàng mới và cũ, tất cả họ đều cảm thấy giá trị khi họ tương tác với (hoặc đơn giản là quan sát) thương hiệu của bạn. Một blog thông thường chứa thông tin hữu ích mà khách hàng mục tiêu của bạn quan tâm, sự tương tác và tiếp xúc của bạn với khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông mạng xã hội sẽ giúp bạn cung cấp các giá trị cần thiết cho khách hàng. Và nên nhớ, hãy thống nhất về thông điệp và nội dung để các giá trị này được nhất quán nhé!

2.5. Hãy là duy nhất

Quá nhiều thương hiệu nghĩ rằng họ có thể trở thành Top of mind bằng cách bắt chước đối thủ cạnh tranh của họ. Tất cả điều này chỉ làm là củng cố vị trí của thương hiệu hàng đầu bằng cách nhắc nhở mọi người về thương hiệu đó. Thay vào đó, hãy tìm một khoảng trống, một vấn đề chưa được giải quyết hoặc một cách giải quyết mới cho nó. Đạt được Top of mind trong tâm trí bằng cách trở thành một thương hiệu khác với tất cả những thứ còn lại.

2.6. Tạo buzz

Cách tốt nhất để thu hút sự chú ý là bắt đầu mọi người nói về thương hiệu của bạn. Điều gì sẽ làm cho đối tượng mục tiêu của bạn nói chuyện? Và giới thiệu thương hiệu của bạn cho gia đình và bạn bè của họ? Nghiên cứu hành vi của họ. Tìm hiểu điều gì quan trọng đối với họ. Tìm hiểu những gì họ muốn nói về. Chỉ thế thì bạn mới biết cách thu hút sự chú ý của họ.

3. Email giới thiệu trang trọng. – Được gửi cá nhân hoá cho người nhận

Email vào những dịp đặc biệt, ngày lễ… Trong campaign 8×8, bạn có thể chọn gửi Email để giảm bớt phần chi phí trong việc đầu tư tiếp cận khách hàng. Đặc biệt là với các mối quan hệ mới, nhiều món quà liên tục có thể làm cho người nhận cảm thấy không thoải mái. Hãy tinh tế và lựa chọn đối tượng phù hợp!

Bạn có thể chọn gửi Email theo 2 phương pháp dưới đây:

  • Gửi Email cá nhân hoàn toàn, tự viết ra những điều tốt đẹp cho riêng mỗi người nhận luôn được đánh giá cao nhất.
  • Gửi Email dựa trên Template sẵn có do đội ngũ Marketing Rever biên soạn (dành riêng cho Môi giới gia nhập Rever).

4. Call – Chạm có vai trò lớn nhất trong toàn bộ chiến dịch

Cuộc gọi luôn là phần quan trọng nhất của chiến dịch. Hãy tỉnh táo và tự tin để thực hiện những cuộc gọi quan trọng trong chiến dịch 8×8. Bạn có thể có Brochure chưa hoàn hảo, quà tặng không quá giá trị nhưng những cuộc gọi xây dựng quan hệ luôn tối quan trọng, hãy thực hiện 3-4 cuộc gọi trong campaign đầu tiên này.

Bạn chưa thực sự tự tin để bắt đầu cuộc gọi ? Hãy sử dụng Script mà đội ngũ biên soạn đã chuẩn bị sẵn cho bạn ở bên dưới.

Tuy nhiên, hãy luôn nhớ những điều quan trọng sau đây khi thực hiện cuộc gọi.

  • Luôn có mục tiêu cuộc gọi:

◦ Xây dựng mối quan hệ

◦ Nếu bạn tự tin đủ khả năng để bắt đầu nói về Business, hãy thực hiện.

◦ Bạn có thể gửi đến người nhận một yêu cầu tử tế như hãy giới thiệu giúp mình ai có nhu cầu bất động sản.

  • Đến từ tinh thần đóng góp

Hãy đóng góp những gì có thể, hoặc đơn giản xoay quanh những điều bình thường trong cuộc sống, đóng góp không nhất thiết liên quan đến bất động sản.

  • Lựa chọn giờ gọi phù hợp

Với chiến dịch đầu tiên, có thể những cuộc gọi ban đầu cần có thời điểm hợp lý để bạn có được sự đón nhận của khách hàng nhé!

5. Chiến dịch 33 Touches trong Chăm sóc khách hàng Bất động sản

Keller Williams khuyên bạn nên “chạm” hoặc liên hệ với cơ sở dữ liệu của bạn ít nhất 33 lần mỗi năm.

Tại sao bạn nên gửi thư, gửi email và thực hiện những cuộc gọi? Đáp án là bạn cần gọi điện, gửi email và thư cho khách hàng vì đó là cách mà bạn có thể kết nối với từng người trong cơ sở dữ liệu của mình theo những phương thức khác nhau được cá nhân hóa cho từng người.

Vậy bạn nên làm gì để thành công với tư cách là một Môi giới bất động sản? Liên hệ với cơ sở dữ liệu của bạn mỗi tháng bằng các cuộc gọi điện thoại, email, thư trực tiếp và các phương thức tiếp thị khác.

  1. Thank You Card

Thiệp cảm ơn được gửi nhằm thể hiện sự biết ơn của bạn đối với khách hàng, giúp họ cảm nhận được sự ghi nhận của bạn đối với các giá trị mà họ mang lại. Thiệp cảm ơn thường được gửi trong các trường hợp:

  • Khi bạn được chọn làm Môi giới người bán (gửi cho người bán) – Tôi muốn dành một chút thời gian để đích thân cảm ơn bạn vì đã có cơ hội bán nhà của bạn. Tôi rất vui khi được hợp tác cùng bạn, và tự tin rằng chúng ta sẽ hoàn thành việc bán nhà của bạn một cách nhanh chóng và có lợi nhất.
  • Sau khi dẫn khách tham quan nhà (gửi cho người mua) – Tôi rất vui được gặp bạn và có cơ hội đồng hành cùng bạn khi đi than quan nhà. Bạn có thể yên tâm rằng tôi sẽ cố gắng hết sức để giúp bạn tìm được ngôi nhà hoàn hảo.
  • Khi bạn đã bán nhà của họ (gửi cho người bán) – Xin chúc mừng! Tôi rất vui vì chúng tôi có thể tạo ra một đợt bán hàng thành công cho bạn. Thật vui khi được làm việc với bạn và tìm hiểu bạn. Xin lưu ý rằng mặc dù nhà của bạn đã bán, tôi vẫn ở đây để trả lời các câu hỏi, hỗ trợ bạn tất cả mọi thứ trong khả năng của mình. Hãy giữ liên lạc khi bạn bắt đầu một giai đoạn mới trong ngôi nhà mới của mình nhé!
  1. Những dịp kỷ niệm cá nhân

Những món quà, thiếp chúc mừng, một cuộc gọi hoặc đơn giản là một tin nhắn nhân dịp ngày kỷ niệm cá nhân của khách hàng như ngày cưới, sinh nhật… sẽ là một điểm nhấn giá trị cho hoạt động chăm sóc khách hàng của bạn.

Trong xã hội mà mỗi ngày bất kì ai trong chúng ta đều có thể tiếp xúc với hàng ngàn thông điệp quảng cáo, trên mọi phương diện của cuộc sống từ báo chí, tivi, thiết bị di động, internet cho đến bill-board… một cách vô thức, mọi người luôn có cách để không phải nhìn thấy điều họ không quan tâm thông qua việc hình thành phản xạ bỏ qua banner quảng cáo, bỏ qua kết quả tìm kiếm trả tiền, sử dụng các phần mềm để chặn email rác, tin nhắn spam, hay thậm chí AD block ngay trên trình duyệt.

Vậy, điều gì khiến họ chú ý? Đương nhiên là những nội dung, thông điệp liên quan trực tiếp đến bản thân người xem. Những thông điệp hướng đến ngày kỷ niệm của cá nhân khách hàng là một trong số đó. Ngoài việc dễ dàng tiếp cận và đánh vào tâm trí khách hàng, việc quan tâm đến những ngày kỷ niệm cá nhân còn giúp Môi giới ghi điểm, được đánh giá cao và tạo ấn tượng với khách hàng. Chẳng ai lại không có thiện cảm với một người nhớ rõ và dành những lời chúc tốt đẹp cho mình nhân ngày sinh nhật phải không nào.

  1. Holidays Card

Những ngày lễ, tết là thời điểm tốt để bạn gửi đến khách hàng những lời chúc và món quà tốt đẹp…kèm theo các chương trình, sự kiện liên quan. Nó giúp giữ cho thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng mục tiêu, giúp bạn xây dựng một mối quan hệ mạnh mẽ, bền chặt hơn với những khách hàng cũ. Một lời mời tham gia event tri ân với khách hàng thân thiết, một bộ quà Tết hoặc Trung Thu… là gợi ý thích hợp cho khách hàng của bạn đấy.

Với sự phát triển của Internet, công nghệ và khả năng nhận dạng từ môi trường ảo cho đến đời thật – Mỗi người đang được phân loại, chọn lọc hay phân khúc chính xác đến mức đôi khi chúng ta còn không ngờ tới, mục tiêu là để giúp các thương hiệu tiếp cận được sâu vào tâm trí chúng ta hơn. Tiếp cận theo ngữ cảnh, hành vi, thời tiết, theo sự kiện, mùa, độ tuổi, thu nhập, khu vực, nơi sinh sống, loại thiết bị … hay tất cả những thứ mà chúng ta có thể tưởng tượng ra được tạo nên một nền tảng vô cùng hiệu quả, hỗ trợ cho việc tối ưu hóa hoạt động Chăm sóc khách hàng.

Tuy nhiên tâm trí con người cũng có những đặc điểm riêng để tinh tế ghi nhận những gì mà mỗi chúng ta nhận được một cách tử tế từ người khác. Đó là lí do việc “Chạm” một cách khoa học và cá nhân hoá, giữa người với người chính là một trong những phương thức để chăm sóc khách hàng hiệu quả, giúp Môi giới Bất động sản tiếp cận và chiếm lấy tâm trí khách hàng!

(theo agent.rever)

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.