“Khi thị trường càng khốc liệt thì bạn càng phải trang bị thêm cho mình nhiều kỹ năng hơn để thành công trong công việc” – câu nói đầy ý nghĩa này hay được anh Đào Xuân Hãnh – Trưởng phòng kinh doanh tại Địa Ốc Việt (DOV) truyền tải nhân sự của mình. Là một sinh viên trẻ vừa mới ra trường, anh Hãnh đã gặt hái được nhiều thành quả trong nghề bất động sản. Chỉ trong 6 tháng từ sales bình thường, anh đã tăng tốc ngoạn mục lên chức trưởng phòng vì chốt được nhiều giao dịch thành công. Câu chuyện về sự khác nhau giữa sales và best sale cũng được anh đúc rút để truyền tải cho các bạn trong phòng mình.
Theo anh Đào Xuân Hãnh: sales giỏi thường tìm cách hỏi khách hàng nhiều hơn so với một nhân viên bình thường. Và đặt câu hỏi chính là một kỹ năng vô cùng quan trọng với bất cứ nhân viên bán hàng bất động sản nào.
Anh Hãnh bày tỏ quan điểm: nghề sales là nghề cần khả năng ăn nói và am hiểu về thị trường. Nếu chúng ta có nhiều điều chia sẻ sẽ dễ dàng thuyết phục khách hàng hơn. Anh thường khuyên các bạn mới vào nghề cần cân bằng giữa việc nói và đặt câu hỏi. Bởi, một nhân viên sales nói quá nhiều, luyên thuyên về sản phẩm… sẽ quên đi “khách hàng đang muốn gì?”. Bạn muốn biết được điều này thì cần phải hỏi khách hàng. Và dĩ nhiên, chúng ta cũng có thể hỏi họ điều này dễ dàng. Bởi bản thân khách hàng nhiều khi họ không biết họ cần gì, muốn biết gì… họ chỉ nhận ra khi bạn gợi ý hay nói cho họ biết.
Anh Hãnh cũng nhận định: Từ năm 2022 trở đi sẽ là thời kỳ bùng nổ. Các sales ngày càng nhiều hơn, tạo nên sự cạnh tranh lớn. Vì vậy, bạn cần phải hoàn thiện thêm kỹ năng mới có thể vượt qua hàng trăm, hàng ngàn người kia để trở thành best sales được mọi người ngưỡng mộ, có cuộc sống như mơ. Nghề bất động sản là một trong số ít nghề giúp con người đổi đời. Chúng ta đang có cơ hội bán sản phẩm tốt thì hãy “cháy” hết mình với nó.
Quá trình làm việc, anh Hãnh cũng rút ra được những kinh nghiệm phân biệt giữa việc bán tốt và chưa tốt, giữa best sales và một sales bình thường. Từ đó, anh đã có cách quản lý đội nhóm thêm hiệu quả, giúp các bạn trong nhóm thay đổi cách nhìn nhận vấn đề theo hướng tích cực. Công việc của trưởng phòng kinh doanh là hàng ngày ngồi với tất cả mọi người, cùng ra kế hoạch, đặt mục tiêu cho cả ngày làm việc, chăm sóc khách hàng hiệu quả nhất. Nhìn chung đội nhóm của anh đang chăm sóc khách hàng chuyển đổi tốt theo phương thức như sau:
1. Bạn hãy sử dụng câu hỏi để khách hàng nói với bạn
Thói quen tự nhiên của chúng ta là nói nhiều hơn hỏi và vô tình bạn mang điều đó vào cuộc thoại với khách hàng. Trong nhiều cuộc hội thoại của nhân viên sale, bạn cung cấp cho khách hàng rất nhiều thông tin mà lẽ ra chúng ta không cần phải làm thế. Tại sao chúng ta không dành thời gian đó để hỏi khách hàng? Chúng ta không cần phải giành quyền nói của khách hàng đâu, hãy để họ nói và mở lòng với bạn. Việc hỏi khách hàng vừa giúp bạn mở lời cho khách hàng chia sẽ, vừa hiểu thêm về nhu cầu thực của họ. Khi nắm rõ điều đó, chúng ta có thể đưa ra sự lựa chọn hợp lý.
2. Hạn chế hỏi khách hàng có hay không? Hãy hỏi tại sao và như thế nào?
Khi bạn đặt câu hỏi, điều cốt yếu là bạn để khách hàng được kể, câu trả lời có thể chưa rõ ràng nhưng bạn dễ dàng mở rộng câu chuyện để khai thác. Câu hỏi có không là những câu hỏi mang tính chất đóng. Tính chất đóng làm khách hàng khó “thổ lộ” nhiều hơn với bạn. Với những câu hỏi mở, nó làm cho bạn có thể mở rộng để khai thác được nội dung đó. Không phải cứ hỏi nhiều là được. Bạn cần phải hỏi có chọn lọc. Vì nếu bạn hỏi các câu hỏi đóng quá nhiều, khách hàng sẽ không muốn nghe bạn nói nữa. Một cuộc nói chuyện này quá nhàm chán và không có nhiều giá trị.
3. Học cách đánh giá để có thể đưa ra câu trả lời hoặc câu hỏi hợp lý
Bạn cần phải thể hiện mình là một trợ lý có tâm với khách hàng, hiểu được tâm tư của họ. Để đạt được điều này, bản thân bạn cần phải luyện tập và quan sát rất nhiều. Học cách để loại trừ những khả năng có thể trong câu trả lời của khách hàng. Bạn cũng cần định hướng và hướng dẫn khách hàng theo con đường mà bạn nghĩ rằng vừa tạo thuận lợi tốt nhất cho họ nhưng cũng mang lại lợi ích cho công ty.
4. Làm chủ cuộc đối thoại trong sale là điều cần thiết với sale
Để học kỹ năng này thì ngoài việc cọ sát thực tế thì còn phải đòi hỏi khả năng quan sát và phán đoán tinh tế. Khi thị trường càng trạnh tranh khốc liệt thì bạn càng cần phải trang bị thêm cho mình nhiều kỹ năng hơn để có thể hoàn thành tốt công việc.
Trên đây là câu chuyện trong nghề bất động sản của trưởng phòng kinh doanh Đào Xuân Hãnh. Cám ơn anh đã chia sẻ những trải nghiệm tuyệt vời của mình về nghề bất động sản. Mong rằng anh và các sales trong phòng thời gian tới sẽ có giao dịch lớn hơn, bùng nổ hơn.
(Như Ngọc)